현장 중심주의

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약 한 달 전에 유럽에 짧게 출장을 다녀왔다. 4일 동안 3개국을 방문했던 빡센 일정이었고, 왜 스트롱이 한국에 집중적으로 투자하는지 열심히 설명하고 있는데, 어떤 기관이 나에게 했던 질문 중 하나가 “스트롱은 미국 펀드인데 한국에 투자하고 있죠? 그럼, 대부분의 팀이 미국에 있나요 한국에 있나요?” 였다.

우린 미국 펀드이지만 한국에 투자하고 있기 때문에 대부분의 팀이 한국에 있다고 했고, 뭐 그런 당연한 질문을 하는지 물어보니 최근에 이들이 만난 유럽의 VC 이야기를 해줬다. 이들의 전략은 미국 시장에 투자하는 건데, 의사결정 하는 파트너들은 서로 유럽 다른 나라에 뿔뿔이 거주하고 있어서 이 VC에 출자하지 않았다는 이야기를 해주면서, VC에겐 결국 창업가와 경영진이 제일 중요한데, 어떻게 피투자사 본사에서 물리적으로 멀리 떨어진 곳에 살면서 좋은 회사에 투자하겠다는 건지 이해가 안 됐다는 설명도 해줬다.

아무리 미국에서의 네트워크가 좋아도 물리적으로 거기 없으면 시장과 창업가들과의 미세 네트워크가 촘촘하게 생성되지 않아서, 위에서 말한 미국에 투자하지만, 핵심 투자팀이 유럽에 있는 VC의 경우 이들에게 미국의 “좋은” 딜이 넘어왔을 시점엔, 이미 미국 현지 수십 명의 VC가 그 딜을 봤고, 어쩌면 수십 명이 패스했을지도 모르는 “나쁜” 딜일 확률이 높은데, 이 딜이 나쁘다는 걸 그 유럽 VC만 모르고 투자할 위험이 크다는 말도 덧붙여서 말했다. 그리고 이렇게 중요하지만, 현장에 없으면 절대로 모르는 작은 지식과 통찰력을 간과하면 좋은 투자가 힘들다는 본인들의 믿음을 강조했다.

나는 이렇게 흑백논리를 적용할 필요는 없다고 생각한다. 투자팀은 모두 한국에 있지만, 동남아나 미국 투자만을 전문적으로 잘하는 VC도 있고, 팀은 모두 미국에 있지만, 아시아 투자만을 전문적으로 잘하는 VC도 있기 때문이다. 하지만, 이분들이 하는 말에 전반적으로 동의하고, 특히나 우리 같이 사람을 보고 투자하는 극초기 VC는 투자팀이 그들이 투자하는 시장에 물리적으로, 그리고 full-time으로 상주해야지만 성공 확률을 극대화할 수 있다고 생각한다.

내가 자주 강조하는 내용 중 하나가 바로 VC라는 업 자체는 껍데기만 보면 상당히 글로벌한 업 같지만, 본질을 제대로 파악하면 글로벌한 업이 아니라 실제로는 로컬한 업이고, 본질을 현미경으로 보면 로컬 하다못해 하이퍼로컬한 업이다. 특히나 우리 같이 사람에게 투자하는 극초기 VC에겐 투자라는 업은 완전히 하이퍼로컬 한 사업이다.

한 지역의 회사에 투자하려면, 그 지역의 언어를 알아야 하고, 그곳의 창업가/투자자/기업 커뮤니티와 깊숙한 관계를 맺어야 하는데 이게 가능해지려면 그 지역에 있어야 한다. 그래야만 그 시장을 잘 알 수 있다. 본인이 투자하는 그 현장에서 먹고, 자고, 숨 쉬고, 사귀고, 어울리고, 투자해야 한다. 아마도 위에서 말한 유럽의 투자자가 강조하고 싶었던 이야기가 바로 이런 내용이지 않을까 싶다.

현장 중심주의는 우리가 하는 투자에도 그대로 적용된다고 생각한다.

집중의 중요성

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이 블로그에는 1,600개 이상의 포스팅이 있다. 태그를 달긴 했지만, 아주 자세하게 분류하지 않아서 특정 주제에 대한 글이 정확히 몇 개 있는지 모르지만, 꽤 높은 비중의 글이 ‘집중’ , ‘뾰족한 사업’ , ‘하나만 잘해라’ 부류의 내용이다. 나는 그만큼 사업이든 인생이든, 집중하는 게 중요하다고 생각하기 때문이다. 후발 주자인 작은 스타트업이 경쟁사를 이기고, 대기업을 이기기 위해서는 모든 걸 처음부터 잘할 순 없다. 뭔가 하나라도 잘 해야 하는데, 작은 회사가 이렇게 하기 위해서는 아주 작은 일이라도 계속하면서 그 작은 일만큼은 누구보다도 잘할 수 있는 집중이 제일 중요하다.

최근 글에서도 썼지만, 요샌 집중, 끈기, 반복 등, 이런 것들의 의미가 점점 더 희석되고 있다는 걸 느끼는데, 솔직히 이런 사회적인 현상이 개인적으로는 참 안타깝고 슬프다. 내가 창업가들과 만나서 일단 하나만 하자 또는 아무리 작아도 이 분야에서 최고가 되자는 말을 하면 공감하는 분들도 있지만, 하나만 해서는 크게 성장할 수 없다고 생각하는 분들이 점점 더 많아지는 것 같다. 우리에겐 하루에 24시간밖에 없지만, AI 에이전트들을 활용하면 24시간이라는 물리적 한계를 극복할 수 있기 때문에 한 번에 하나씩 하는 공식은 AI 시대 이전의 개념이라고 생각하는 분들이 요샌 점점 더 많아지고 있다.

어쨌든 이런 고민을 최근에 많이 하고 있는데 얼마 전에 WSJ에서 오픈AI와 앤스로픽에 대한 기사를 읽었다. 이 기사의 핵심이 집중(=focus)에 대한 내용이었는데, 나름 객관적인 시각으로 좋은 기사를 발행하는 신문에 이런 글이 실렸다면, 어느 정도의 fact checking이 있었다고 생각하고, 양사의 의견도 분명히 녹아 있을 것 같아서 여기서 짧게 공유한다.

요새 AI 분야에서 개발자들에게 가장 많이 사랑받는 제품이 앤스로픽의 Claude Code인데 이건 우연히 만들어진 제품이 아니라 회사가 처음부터 의도적으로 이런 개발자 대상의 B2B 전략을 선택했기 때문이다.

먼저 사업을 시작하고 ChatGPT로 전 세계의 주목을 받고 있었던 오픈AI는 일반 사용자를 위한 제품을 만들었고, 이후에 모든 걸 하려고 돈도 너무 많이 썼고, 사람도 너무 많이 채용했다. 이미지 생성, 영상 생성, 웹 브라우저, 광고, 하드웨어 등 AI 슈퍼 앱이 되기 위한 새로운 제품을 하나씩 발표할 때마다 밸류에이션은 올라가고 시장은 열광했지만, 회사의 수익성은 점점 악화되면서 “모든 걸 다 하지만, 하나도 제대로 못 하는” 함정에 빠지기 시작했다. 나는 이런 전략을, 땅콩버터를 너무 얇게 바르는 전략이라고도 한다.

오픈AI가 B2C 분야에서 구글의 Gemini와 경쟁하면서 출혈은 더 심해졌는데, 이 와중에 앤스로픽은 조용히 B2B 분야만 계속 파고들었다. 앤스로픽 경영진은 일반 사용자들을 위한 제품을 만들기보단 개발자와 기업 사용자들을 위한 AI 제품을 만들기로 결정했고, 더 많은 A급 제품을 만들기보단 더 적은 A++급 제품을 만드는 전략을 선택했다. 이런, 날카롭고 뾰족한 전략이 회사의 DNA에 깊게 자리 잡고 있기 때문에 클로드 Code라는 걸작이 탄생할 수 있었다. 그리고 클로드 Code의 폭발적인 시장 반응을 관찰하면서 기업 고객들의 목소리를 계속 듣다 보니, 개발 인력이 없는 기업들도 클로드 Code가 필요하다는 피드백이 계속 나왔고, 이 문제를 해결하다 보니 또 다른 걸작인 클로드 Cowork가 탄생하게 된 것이다. 이 기사에 의하면 현재 앤스로픽 매출의 90%가 기업 고객들에게서 나온다고 하는데, 너무나 당연한 결과다.

실은 이런 집중의 전략을 가장 잘 구사하는 회사는 애플이고, 이 DNA를 회사에 심은 건 고 스티브 잡스였다. 이젠 실리콘밸리뿐만 아니라 전 세계 모든 기업인이 아는 그의 혁신에 대한 정의인 “무엇을 더할지가 아니라, 무엇을 안 할지 결정하는 것”이야말로 집중이 무엇인지 깔끔하게 설명해 준다. 애플은 이 DNA를 계속 잘 실행하고 있고, 팀 쿡 대표의 이 말의 개정된 버전이 “You’re saying no to really, really good ideas so you can make room for the great ones.(정말 좋은 아이디어는 많지만, 위대한 아이디어를 위해서 정말 좋은 아이디어에 ‘아니요.’라고 해야 한다).” 이다. 많은 분이 팀 쿡이 이끄는 애플의 혁신은 이제 끝났다고 하지만, 실은 남들이 하는 모든 것을 다 하지 않고, 애플이 정말로 해야만 하는 일만 하는 이런 초집중 전략이 겉에서 봤을 때 잘못 해석된 게 아니냐는 생각을 나는 한다.

솔직히, 어떤 사업을 하던 선택과 집중이 중요하다는 건 누구나 다 알고 있지만, 지금이야말로 이 선택과 집중이 정말 필요하고 중요한 시점이라고 생각한다. AI로 인한 무한 가능성의 시대가 오면서 이젠 누구나 다 모든 걸 만들 수 있게 됐기 때문에, 모든 걸 다 하는 유혹을 뿌리치고 어떤 일에 시간과 돈을 낭비하지 말지 정확하게 판단하는 게 정말 중요해졌다. 내가 이 말을 쓰긴 했지만, 참 어려운 말이고, 어려운 세상인 것 같다.

이 글을 읽고 있는 창업가들은 정말로 해야 하는 일에 대한 집중을 방해하는 백만 가지 요소들의 유혹을 참을 수 있는지 다시 한번 고민해 볼 시점인 것 같다.

내가 안 하는 것들

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얼마 전에 끝난 밀라노 동계올림픽에서 한국은 10위 안에는 못 들었지만, 총 10개의 메달을 따면서 나름 선방했다. 으레 그렇듯이, 선수들이 귀국한 후에 메달리스트들은 여러 프로그램에 출연해서 결승전 때 어떤 생각을 했는지, 운동은 하루에 몇 시간씩 하는지 등과 같은 다양한 이야기하는 걸 몇 번 봤다.

내가 모든 프로그램과 인터뷰를 본 건 아니지만, 메달리스트들에게 물어보는 공통된 질문들이 대부분 “아침에 일어나서 가장 먼저 하는 건 뭔가요?” , “하루도 빠지지 않고 하는 습관 같은 게 있나요?” , “바빠도 매일 꼭 챙겨 먹는 게 있나요?” 등과 같이 매일 하는 것, 또는 항상 챙기는 것 관련된 내용이었다. 그리고 어떤 프로그램은 사회자나 스태프가 선수를 하루 종일 따라다니면서 이 분은 뭘 먹고, 뭘 입고, 어떤 운동을 하고, 누굴 만나고, 자기 전에 하는 어떤 습관이 있는지 등을 알아보는 ‘챔피언의 하루’를 촬영한다.

실은, 이런 포맷의 인터뷰와 프로그램은 한국뿐만 아니라 전 세계적으로 워낙 흔한 거라서 우리가 당연하게 받아들이고 보는데, 나는 오히려 위대한 챔피언들을 챔피언으로 만들 수 있었던 건, 이들이 습관적으로 하는 것보다, 이들이 하지 않는 것이라고 생각한다. 하지만, 그 누구도 운동선수들에게 “당신이 절대로 하지 않는 건 뭔가요?” , “당신이 절대로 먹지 않는 게 있나요?” , “운동을 시작한 이후로 절대로 만들지 않았던 습관이 있나요?”와 같은 질문은 하지 않는데 난 오히려 이런 것들을 공개 방송에서 물어봤으면 한다.

실제로 위대한 운동선수, 사업가, 군인 등과 같이 한 분야에서 남들보다 압도적인 성공을 거둔 분들과 직접 이야기해 보면, 이들이 강조하는, 현재 본인들의 위치에 오르는 데 가장 중요했던 건, 반드시 지키고 했던 루틴보다 반드시 하지 않았던 루틴과 습관이라고 하는 걸 나는 정말 많이 들었다. 처음엔 직관에 반하는 것처럼 들렸지만, 100세까지 건강하게 살고 있는 노인들에게 장수의 비결을 물어보면 많은 분들이 소식과 운동으로 건강을 지킨다는 공통적인 대답을 하지만 실제로 더 중요한 건 그 대답의 이면에 있는 과식하지 않고 담배 피우지 않고 몸을 가만히 두지 않는다는 사실인 것 같다. 즉, 뭘 하지 않느냐가 더 중요하고 어려운 것 같다.

더 건강하고, 더 성공하는 삶을 살기 위해서 나는 무엇을 하지 않고 있는가? 한가지씩만 비결을 댓글로 공유해 주면 좋겠다.

피봇 전문가들

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AI가 엄청나게 빠른 속도로 발전하면서 가져온 긍정적인 변화 중 하나가 바로 창업의 벽을 낮췄다는 점이다. 특히 소프트웨어 기반 창업가들은 과거에는 – 이렇게 ‘과거’라고 쓰면 마치 굉장히 오래전 이야기 같지만, 불과 1~2년 전 – 본인이 직접 개발을 하거나, 개발이 가능한 인력과 같이 사업을 해야 했고, 제대로 된 제품을 만들기 위해선 최소 5명의 개발 인력이 필요했다. 하지만, 바이브 코딩 등과 같은 인공지능 기술이 발달하면서 이제 풀스택 코딩을 못 해도 기본적인 제품을 만드는 게 가능해졌고, 앞으로 이 기술의 발전은 더욱더 빨라질 것이다. 우리도 요새 만나는 팀들은 컴퓨터공학을 전공했거나 다른 회사에서 개발 경험이 풍부한 인력으로 구성되기도 했지만, 개발 배경이 없이 본인이 직접 여러 가지 AI 툴로 기본적인 제품을 만든 일인 창업가들도 꽤 있다.

하지만, 아직 AI는 과도기를 거치고 있기 때문에 투자자가 봤을 때 아쉬운 점도 많은데, 전에 내가 AI가 창업 생태계에 가져온 부작용에 대해서도 쓴 적이 있다. 요새 내가 더 많은 팀을 만나면서 AI가 이 생태계에 가져온 안 좋은 점을 하나만 더 꼽자면, 바로 너무 잦은 피봇팅이다.

우리 투자사 중 잘된 곳들을 보면 절반 이상이 몇 번의 피봇을 거친 후에 제대로 된 제품을 만들고 비즈니스 모델을 확립했기 때문에 나는 원래 피봇팅을 옹호하는 편이다. 그런데 AI가 대중화되기 전의 스타트업이 피봇을 하려면 어느 정도의 시간, 돈, 그리고 인력의 투자가 필요했기 때문에 막상 피봇을 하기 전에 창업가는 꽤 많이 고민해야 했다. 일단 현재 하는 사업이 안되는 이유를 꼼꼼하고 면밀하게 분석하는 과정이 필요했고, 그 이후 이 사업이 아니라는 결정을 했다면, 어떤 다른 아이디어나 제품으로 피봇을 해야 할지에 대한 공부와 조사도 매우 꼼꼼하게 동반돼야 했다. 그리고 항상 한정된 자원을 기반으로 사업하기 때문에, 피봇할 때마다 발생하는 switching cost를 고려해야 했고, 이 비용이 만만치 않기 때문에 너무 잦거나, 너무 많은 피봇팅은 현실적으로 힘들었다.

그런데 AI가 발전하면서 피봇팅 공식이 완전히 바뀌었다. 1년 동안 5번 만난 창업가가 있는데, 5번 만날 때마다 5개의 완전히 다른 제품과 사업을 나에게 피칭했다. 피봇할만한 아이템도 AI에게 물어보고, 그 제품을 AI에게 만들어 달라고 하면 꽤 쉽게, 꽤 잘 만들어준다. 뚝딱하고 만든 제품을 출시하고, 며칠 동안 반응을 본 후에, 아니다 싶으면 AI에 다른 아이디어를 달라고 하고, 또 이 아이디어와 관련된 제품을 AI의 도움을 얻어서 만든다. 제품 설명, 비즈니스 모델, 가격, GTM, 중단기 마케팅 전략 등 사업의 모든 것을 AI에게 물어보면 그럴싸한 전략과 계획을 자판기같이 금세 뱉어준다. 그리고 이 제품도 아닌 것 같으면 계속 AI의 도움으로 새로운 제품, 새로운 시장, 새로운 가격, 새로운 전략으로 피봇팅 한다.

AI를 활용하니까 뭐든지 할 수 있고, 피봇팅이 너무 쉬워졌는데, 솔직히 나는 이게 좋은 현상인진 잘 모르겠다. 코딩을 몰라도 누구나 다 아이디어를 어느 정도 수준으로 제품화하는 게 상당히 쉬워졌고, 만약에 이게 잘 안되면 또 언제든지 새로운 아이디어로 피봇하면 된다는 생각이 고착되기 시작하는 것 같은데, 이에 대한 내 생각을 공유하자면, 제품을 만드는 것과 돈을 버는 사업을 만드는 건 아직도 많이 다르다는 점이다. 이제 다양한 AI 툴로 MVP보다 수준 높은 제품을 만드는 장벽이 거의 없어졌지만, 오히려 지속 가능한 장기적인 사업을 만드는 장벽은 더 높아진 것 같다. 다른 제품으로 피봇하는 게 너무 쉽다 보니 끈기와 인내심이라는 건 이제 과거의 근성이 되어버렸고, 내가 최근에 만난 젊고 똑똑한 창업가들은 대부분 AI로 만든 제품을 돈을 버는 사업이 될 때까지 반복과 테스팅을 이젠 잘 안 한다는 느낌을 강하게 받는다.

이런 이유로 인해 AI로 간단한 제품을 만들고 며칠, 몇 주 테스트해 보고, 안 되면 또 피봇하는 게 유행처럼 번지는 이 시점에서 조금만 더 끈기를 갖고 한 우물만 파는 창업가들이 오히려 더 크게 성공할 것이라는 생각을 요새 참 많이 하게 된다.

두더지 잡기

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우리도 이제 투자를 시작한 지 14년 차가 되니, 상상할 수 있는 것보다 더 다양한 분야의 회사에 투자했고, 상상했던 것보다 어떤 회사는 너무 잘하고 있고, 또 반면에 어떤 회사는 너무 못하고 있다. 스타트업이 참 재미있는게 – 옆에서 보는 사람은 재미있다고 하지만, 실제로 사업하는 사람은 피가 마르지만 – 오랜 시간을 두고 보면 같은 회사가 너무 잘하는 회사가 될 수도 있고, 너무 못하는 회사가 될 수도 있고, 사업을 오래 할수록 이 두 개의 up and down이 계속 반복된다.

얼마 전에 이제 사업한 지 10년 된 스타트업 대표님과 점심을 먹으면서 이 회사의 화려한 업앤다운에 대해서 웃고 울면서 이야기했다. 특히 우리는 이 회사의 첫 번째 투자자였고, 회사의 부흥과 몰락을 모두 꽤 가까운 위치에서 봤기 때문에 더 개인적이고 더 솔직한 이야기를 나눌 수 있었다. 나는 솔직히 이 회사의 부침을 보면서 사업에 대해서 간접적으로 배웠고, 특히 대표와 회사의 경영진이 이 위기에 어떻게 대처하고 여러 번 망할 뻔한 고비를 어떻게 넘기는지 가까운 곳에서 보면서 간접적이지만 나 스스로의 내공을 많이 업그레이드할 수 있었다.

실제로 전장에서 전쟁을 치르는 보병과 이 모든 걸 멀찌감치 떨어진 사령부에서 편안하게 보고 받거나 모니터를 통해서 전쟁을 보는 행정병이 같은 전쟁이라도 보고 느끼는 게 많이 다르듯이, 실제로 사업을 하는 창업가들이 온몸으로 경험하는 회사의 업다운과 이를 옆에서 간접적으로 보는 우리 같은 투자자들이 경험하는 회사의 부침도 다르다. 하지만, 우리 둘 다 사용했던 용어가 있는데 바로 ‘두더지 잡기’였다.

무슨 의미인가 하면, 이 회사의 실제 예시로 이야기해 보자. 회사가 가장 저점에 있었을 때, 그동안 벌여 놓은 사업과 비즈니스 모델을 검토해 보니, 제대로 돌아가는 게 하나도 없었다. 정말 하나같이 개판이었다. 돈을 벌수록 마이너스가 커지는 말도 안 되는 수익모델이 너무 오랫동안 돌아가다 보니, 제품도 경쟁력이 떨어졌고, 이 사업을 하는 사람들도 경쟁력을 점점 더 잃어가고 있었다. 그래서 회사는 개판지수가 가장 높은 사업들을 나열한 후, 가장 심각한 사업부터 하나씩 분석하고, 해부하고, 해체하고, 수술하고, 그리고 다시 봉합하는 작업을 고통스럽게 했다. 사업이 망가지는 건 금방인데, 그 망가진 사업을 다시 심폐 소생하는 건 오랜 시간이 걸린다는 걸 나는 이때 많이 배웠다. 하지만, 기본적으로 똑똑한 팀이라서 결국 이 사업은 어느 정도 정상궤도로 올렸고, 그다음으로 개판인 사업을 비슷하게 뜯어고치기 시작했다. 그때 예상치 못했던 건, 이미 고쳐놨다고 생각했던 사업이 손을 떼자마자 바로 또 망가지기 시작했다. 그리고 이런 비슷한 패턴이 계속 반복됐고, 아직도 반복되고 있다. 즉, 한쪽을 고친 후, 다른 망가진 쪽을 보면, 고쳐 놓은 부분이 또 고장 나는, 마치 우리가 오락실에서 하는 두더지 잡기 게임과 비슷했다.

어떻게 하면 두더지 잡기 게임을 안 할 수 있을까? 안타깝게도 나는 아직 이 해답을 찾지 못했다. 회사는 살아있는 유기체와 같아서 모든 게 수시로 변하고, 여기저기 고장이 나면서 계속 탈이 날 것이다. 그때마다 고장 난 부분을 수시로 고쳐야 하는데, 아마도 하나를 고치면 또 하나가 고장 나고, 그걸 고치다 보면 원래 고쳤던 게 또 고장 나고,,,이 짜증 나는 주기가 계속 반복될 것이다.

그래서 내가 내린 결론은, 두더지 잡기 게임을 멈출 순 없으니까, 그 누구보다 이 게임을 잘하면 이길 수 있다는 것이다. 두더지 잡기 게임에서 이기려면 항상 긴장해야 하고, 항상 모든 걸 감시해야 하고, 두더지가 올라오는 그 순간 아주 빠르고 힘차게 망치로 칠 수 있는 체력이 있어야 하고, 이걸 계속 반복할 수 있는 지구력이 있어야 한다. 사업도 이렇게 할 수밖에 없다. 그나마 다행이라고 생각할 건, 항상 고쳐야 할 부분이 있다는 점이다.

오늘도 열심히 그 누구보다 더 많은 두더지를, 더 빠르게 잡을 수 있길.

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